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    • 銷售:不要動不動就拿方案

      來 源:總裁網發表日期:2011-09-13

        不要動不動就拿方案,呵呵,這是我現在的總結,以前,談一個客戶,都自己主動提出來,“王總,我回去給您做份詳細的方案過來”,當天回辦公室,熬夜到晨兩點,查了大量的資料,用了同行分析,SWOT分析,打印厚厚的一份,第二天直奔老板辦公室,期待他能非常驚喜給我一個滿意的答復,沒想到,那家伙才翻了幾頁,就放下了。“我再考慮考慮”,老板悠悠的說了這么一句,差點把我氣得噴血!“這不自己找事嘛,誰讓自己多事,下次再不主動提方案的事了,自作多情”,我一邊想,一邊收拾東西。經過幾年了摸索,得出了幾點結論,分享給大家,呵呵,有條件的啊!看完后必盡給我回!那樣,我才有興趣寫下去!! 理性說服: 客戶如果有時間,也有能力和精力了解我們的產品,我們應該用理性說服,就要列數據、用詞也要恰當、邏輯要清晰,最好還要目錄,更主要的還要注意細節。不要講大道理,這東西我就不多說了,相信每個公司都有現成的這完意,通常客戶的文化水平也是比較高。 情感說服: 客戶如果沒有時間,也沒能力和精力了解我們的產品,我們應該用情感說服,呵呵,什么叫情感說服呢?就是造夢,講一些大道理,“王總,您今天跟我們合作,只需要招聘一個外貿人員,一臺電腦,就能把外貿操作起來,你看你們隔壁的李總,跟你們單位都是差不多的,一年前開的還是桑塔納,現在人家開的是寶馬7系,他能做到的,您也一定行,明年我們就買悍馬”。這一說,把老板樂得,只要心里爽,你就馬上把合同拿出來,不要再說其它沒用的話了。這招我經常用,呵呵,效果不錯,一般人我不告訴他!!你撿便宜了!!~ 職位越高的人越用情感說服,他們是大人物,忙!也聽不進去,除非你的產品費用非常高,中小型企業,10萬以下的,人家看不起,呵呵!職位越低的人,越用理性說服,一方面他是操作層,要了解,另一方面,萬一老板問起,他回答不上來,對他個人來說,影響很大,老板會認為這家伙整天沒事找事! 文化高的人盡量用理性說服,一大老粗,你給人家拿出很厚的方案出來,你不是叫人家下不了臺嘛!! 還有一點特別重要:銷售前期客戶用理性判斷,后期是用情感決策,這句話是什么意思,大家慢慢體會!還有一個,別忘了再看一下第一段的最后一句話,信守諾言啊!

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