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    • 在職場你如何擴大你的影響力?

      來 源:未知發表日期:2015-11-06

        什么是影響力?如何對他人發揮影響力?對此的討論幾乎總和語言及信息有關。這背后的假設是:改變人們行為的最佳方法是,讓他們真正認識到對自身最有利的行動是什么。

        但關于影響力的另一派研究者注意到,環境也會影響人的行為。過去10年中,Richard Thaler和Cass Sunstein的Nudge一書及其開啟的一系列研究均試圖證明,環境的微小變化可以對人的行為帶來很大影響。這本書中最經典的例子是:企業改變養老金計劃的默認選項,由默認員工不加入改為默認加入,這顯著改變了實際參加養老金計劃的員工比例。

        不過在這一派研究者中也有人認為,環境只是信息的反映,而真正影響行為偏好的還是信息:人們是由于缺乏信息才選擇默認選項。

        根據這一觀點,在人們的決策過程中,信息似乎是認知活動的核心。但實際上,能量才是認知系統中最寶貴的資源。大腦重量大約占人體體重的3%,但每天消耗掉20%-25%的能量,而且這還只是維持大腦基本運作所需的能量。這意味著,花在決策上的時間越長,大腦消耗的能量就越大。

        那么,環境怎樣影響人們的行動呢?首先,人的自然傾向是花最少的時間和腦力來做決策;做出決策后,也傾向于花最少的腦力和體力來執行。要做到這兩點,最簡單的方法就是順應環境。換言之,人們通常不會獨立思考周圍環境包含的信息,而是隨波逐流。

        所以,要想影響他人的行為,就必須讓合意的行為簡單化、不合意的行為復雜化。以小超市的設計為例,通常沖動性消費品均放置在顯眼處或收銀通道旁。你不自覺地購買這類非必需品,并不是因為更了解這些產品,只是環境讓這個選擇變得更容易;之前的決策和行為習慣也會影響人們的選擇。

        以某位消費者購買牙膏為例。小時候,雖然在朋友家用過佳潔士和aquafresh,也看過眾多廣告,但她在父母影響下習慣用高露潔。等上了大學需要自己買牙膏,她還是下意識地尋找高露潔。不過,如果其他常見品牌容易買到,她也可能改變主意。假如她喜歡的牙膏進行促銷展賣,也會吸引她購買。她對廠家頻繁更換包裝感到郁悶,因為這加大了她尋找特定產品的難度。

        在這個例子中,所有這些消費決策都不包含思考的成分,而是基于之前的品牌認知和行為便利程度做出的。的確,品牌最常做的傻事就是頻繁更換包裝,導致消費者要花精力在新瓶中找舊酒。

        環境能強化原有行為,也改變行為。我在Smart Change一書中提到過一個案例:美國政府減少煙民數量的努力,堪稱過去半個世紀中最成功的公共健康行動之一。成年人中的煙民比例從20世紀60年代的約50%降至今天的20%左右,其中最大的影響因素是環境:美國大多數室內公共場所禁煙,有些企業也全面禁煙。環境的改變使吸煙變得困難了。

        在工作場所,管理者可以利用多種環境設計方法,引導人們采取有利行動。例如,作為分享知識的方式,很多公司會建立歷史項目資料庫,但員工通常很難訪問這些資料庫,或因界面設計太差而無法找到所需信息。要想讓這些資料庫真正發揮作用,首先要讓員工方便在個人終端上訪問,同時用戶界面需簡單,操作起來起碼應比求助同事簡單。

        類似,若想縮短會議時長,可將默認會議時間設為15或30分鐘,而不是1小時或更長。這樣一來,盡管仍有個別會議用時較長,但由于打破規矩要花費精力,總體開會時間最終會變少。

        如果想要改變他人,你要首先分析對方所處的環境,然后找到方法,為理想的行為創造條件。記住,人類認知機能的目標永遠是:以最少的能量獲取最好的結果。

      本文關鍵字:職場影響力 能量 消費者
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