職位分析說明書
網名：aqopljc1987 服務中心：奧鵬安徽安慶學習中心 專業批次：201009漢語言文學
職位名稱 |
業務代表 |
所屬行業 |
零售 |
工作日程 |
8點-12點 |
早8：00前與營業所經理電話簽到； 8：00-10：00，上班途中，按照線路薄計劃性拜訪在冊客戶，執行生動化（整理、擦拭貨架、冰柜、產品，將老日期產品貨架、冰柜放在最前端售賣，確保我司產品最優陳列，張貼促銷海報），盤點庫存，與客戶確認是否訂貨，給其制定進貨計劃，如無誤，則向公司訂貨系統發布訂貨短信，經銷商隨后送貨到戶（貨款由經銷商業務員當場收取，業務代表不得代為其收取，現款現貨必須執行，如學校食堂、大型商超等特殊客戶可執行月結或季結照顧）； 10：00-12：00，拜訪新開超市、網吧等客戶，與老板洽談訂貨計劃，如能達成，則填寫相應報表，給該客戶開戶； |
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12點-18點 |
12：00-14：00，上下班途中及午餐休息時間； 14：00-17：00，如上午路線簿客戶未能計劃性拜訪完畢，則按照原工作執行，如上午客戶已拜訪完，則同經銷商業務員跟車鋪貨、送貨； 17：00-18：00，到經銷商處，反饋市場問題，傳達公司最新政策，跟進公司政策執行情況； |
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18點-24點 |
18:00-19：00，下班途中及晚餐時間； 19：00-20：00，填寫當天報表； 20：00-24：00，私人時間； 如大區經理、營業所經理、市場檢查員前來，則予以陪同。 |
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額外說明 |
1.經銷商訂貨及打款：一般在每月月底執行，過節期間會提前進行，公司下發當月經銷商訂貨計劃表（對產品品項、訂貨數量、促銷返利政策都有所明確），業務代表到經銷商倉庫中盤點庫存，向公司上報破損產品數量，并填寫相應報表，與經銷商溝通確定最終訂貨品項、數量及返利產品數量，業務代表向公司訂貨系統發布訂貨短信，經銷商往公司指定銀行帳號中打款（也可業務代表代為其執行）； 2.營業所經理、大區經理、公司市場檢查員檢查市場鋪貨現狀及公司政策執行情況：大部分情況下都是業務代表陪同指定客戶或某一條線路客戶處檢查，偶爾也會存在不通知情況下突擊檢查（營業所經理常干）； 3.經銷商到貨：公司物流司機會提前通知業務代表，由經銷商及業務代表在場情況下，由經銷商請人下貨，確定到貨品項、數量及返利產品數量或促銷品、設備（冰柜、現調機）、糖漿瓶數量，如有缺失，業務代表及時與營業所經理聯系，如無誤，則經銷商及業務代表共同在送貨單（一式三份）上簽字確認（如業務代表下鄉鋪貨或外出開會、放假在家，也可由經銷商單方簽字確認）； 4.兌獎瓶蓋、拉環確認及上報：公司會提前發布相應通知，且大區會召集所有業務代表、營業所經理開會，就相關內容進行詳細培訓，發放拉環扎帶、裝蓋（環）塑料袋、報表、兌獎操作手冊、兌獎海報、兌獎用戶手冊等，業務代表第一時間通知經銷商，并讓經銷商做好相應兌獎準備，業務代表在鋪貨同時告知商店等客戶相應政策，并在顯要位置張貼海報宣傳，定期回收“再來一瓶”等獲獎瓶蓋、拉環，對字跡模糊、拉環斷裂等瓶蓋、拉環在經過營業所經理、市場檢查員電話確認能夠回收后方能回收，定期整理好經銷商處所有瓶蓋、拉環，填寫好報表、裝袋后寄回公司處理，獎勵產品隨經銷商到貨發放； 5.全系列、碳酸系列、非碳酸系列產品專賣、地堆費用的談判：業務代表遵循公司政策執行，重點客戶在營業所經理或大區經理確認后，再變通操作，大部分情況下要到公司統一發放后再給予到位，偶爾相應產品返利隨下一次送貨時到位； 6.下鄉鋪貨及新開客戶：執行路線簿執行，在營業所經理同意后方能自行或隨同經銷商車輛跟車下鄉； 7.費用報銷：按照公司政策執行，月底營業所經理會統一回收，并上報公司財務報銷，大部分情況下系到大區開會，業務代表自行交至財務處報銷，所報款項經公司財務審核通過后，隨下月工資到賬； 8.冰柜、現調機的投放及安裝：公司會下達各區域冰柜、現調機計劃表（機型、投放數量、專賣客戶必須安裝），由業務代表鋪貨期間與客戶溝通確認后填寫報表、收取押金后，交予營業所經理，由其交到公司處理（現調機還需提供客戶店中自來水樣品，并寄往公司化驗、確認最終是否能夠安裝），冰柜隨經銷商到貨時設備到位，經銷商送至客戶，現調機由公司派人上門安裝，如客戶在公司政策規定外需要冰柜、現調機設備，則業務代表直接與營業所經理溝通確認后，方給其填表、上報； 9.現調機糖漿瓶的安裝：由公司專門人員安裝期間教授客戶熟知，如隨后客戶仍需幫助，由業務代表幫其安裝； 10.大區開會：多以業績PK、市場問題盤點為主，并有公司派員培訓市場開拓、客戶談判、專賣陳列政策執行、瓶蓋兌獎等相應課程，會議結束后，業務代表到大區辦公室上交相應報表、報銷憑證、兌獎瓶蓋、拉環等，領取報表、促銷品后返回市場所在地，告知經銷商公司最新政策，將部分促銷品交與經銷商（另一部分促銷品由業務代表送與線路上銷量比較好、比較難應付的客戶）； 11.市場促銷活動：遵循公司政策執行，配合公司市場部人員開展活動； 12.市場問題的處理：與經銷商、營業所經理、大區經理、公司財務等協調后處理，遵循公司政策執行，不得損害公司及經銷商利益，如有經銷商或客戶拖欠貨款，由業務代表盡快予以收回，如難執行，則聯絡營業所經理協調處理。 |
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職位要求 |
知識要求：中專及以上學歷，有一定的市場銷售經驗者、本地人優先。我司員工多通過人才網站投遞簡歷，面試通過后即錄用上崗，或在人才市場現場投遞簡歷，面試通過后即可上崗。 技能要求：擔任業務代表不注重既往專業知識及技術掌握，如有從事過銷售工作，則對今后的工作開展游刃有余，有耐心、能自主應對問題、勇于吃苦、認真負責、協調能力強、溝通能力好都是必要條件。 經驗要求：業務代表對以往銷售從業經驗很注重，如果你是一個銷售新人，則適應工作需要2——3個月的磨合期，如果你有過相應的銷售從業經驗，上崗用不了半個月即可游刃有余 。 職業素養：作為銷售人員心態一定要端正，切不可怕苦怕累，更不可因業績不達標、政策完不成等而壓抑、郁悶，能夠調整好自身心態，扎實本份、腳踏實地的工作，對公司、對經銷商、對客戶一定要認真負責，對于處理問題一定要慎重再慎重、仔細再仔細，切不可貪小便宜，侵吞公司、經銷商、客戶貨款、押金等，也不可在工作中與客戶、經銷商及其業務員、公司其他員工發生矛盾，不懂就問、多干多試自會成績斐然。 |
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薪資待遇及從業情況 |
發展路徑：成為業務代表不需要任何前提條件，如想業績突出、政策達成則需要個人頗多后天努力，任何一個區域經理都是通過前期業務代表期間勤學苦干得來的，如果你是其他快速消費品公司的區域經理，則在公司招募區域經理時，你去應聘，面試通過后，直接升任營業所經理、大區經理。 轉型機會：業務代表由于市場業績的突出以及銷售經驗的倍增，可被公司提拔至銷售內勤、營業所經理，或自行申請公司人事部調至市場檢查員、設備維修員等崗位。 薪酬待遇：入職當月即簽訂正式合同，繳納“五險一金”，除基本工資外，其他均為業績達成獎金，有年終獎，且薪酬每年都會調整，公司提供交通、誤餐、通訊、高溫補貼、年度體檢、結婚/生育等禮金，享受節假日、婚/產/喪/病等假，享受7-15天年休假，不同地區基本工資各有不同，業績完成多少直接影響著收入的多少，一般每年在3-5萬之間，也有7-10萬的特例。 |
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培訓要求 |
入職培訓：由公司人事部統一開展，教授公司制度、市場劃分、設備型號及簡易維護、職場禮儀等課程，一般為3-5天的課程，公司提供食宿。 業務培訓：主要在大區每月例會期間進行，公司會派遣市場部、財務部等部門工作人員就市場開拓、客戶談判、專賣陳列政策執行、瓶蓋兌獎等內容進行培訓。 在崗培訓：公司會定期發布相應政策文件及政策執行手冊、圖表、課件等，業務代表自行學習，如遇問題，可咨詢營業所經理或公司相應部門人員，公司內網也開設有相應學習版塊為員工提供在崗學習。 競升培訓：公司針對特定符合要求的人員的專門培訓（如營業代表競升營業所經理、調至市場檢查員、設備維修員等）。 員工自學：以自購相應銷售、營銷書籍閱讀學習，網絡在線學習為主。 經驗提升：口才、人脈提升顯而易見，對于性格的改變、協調能力、處事能力的提升等也在隨著從業時間的長短而有所變化。 核心課程：一是企業制度，二是企業文化，三是產品知識，四是市場知識，五是客戶知識，六是銷售技巧，七是談判技巧，八是營銷技巧，九是心態知識，十是財務（報價、報銷）知識，十一是設備知識，十二是管理知識。 推薦書籍：《是什么造就了優秀銷售員》、《如何影響顧客的購買決定》、《人性的弱點》、《電話應該這樣打》、《SPIN銷售巨人》、《故事贏家》、《說服力——說服他人的50個秘密》、《用腦拿訂單》、《談判是什么》、《技術演示策略》、《高效能人士的七個習慣》、《如何掌控自己的時間和生活》、《卡內基溝通與人際關系》、《SPIN高價成交》、《向關鍵決策者銷售》、《銷售管理與客戶關系》、《購買的真相》、《贏》。 |
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