滬江網：在線教育走下云端
作 者：陳曦 來 源：中國企業家發表日期：2014-06-27
剛剛過去的5月份，滬江網CEO伏彩瑞收到了一份特殊的禮物。來自全國各地和海外的滬友們自發組織了一場全球學員聚會，慶祝滬江網校成立5周年。伏彩瑞很激動。做了13年互聯網教育，他最大的收獲是積累起來的7000萬用戶。
這家從BBS成長起來的互聯網教育公司（2001年建站，2006年轉化成公司化運營），與用戶有著天然黏性，在吸引用戶上不乏招數：為用戶提供大量免費的學習資源；為網校學生組織虛擬班級，配備班主任、助教和同桌，消除線上學習的孤獨感；抓住大學生愛吐槽的特點，設計了CC貓、部落虎、渣渣兔等卡通形象……
現在，滬江網找到了俘獲用戶的新入口——在全國開設在線教育體驗店。
滬江網的首家體驗店選在上海地鐵2號線的金科路站，6月底開張。選擇在地鐵里開店，伏彩瑞有自己的考量。滬江網在大學生中知名度很高，現有用戶中，大學生占據了一大半，它希望向外延伸。而地鐵人流以白領為主，伏彩瑞希望捕獲這批用戶。“這個群體每天忙碌到沒有時間主動去研究新東西，應該給他們一個觸手可及的體驗。”
事實上，他更希望輻射到年紀更大的白領們，抓住他們的需求，自然就“抓住”了他們的孩子。這體現了滬江網在K12（基礎教育）方面的布局。在K12在線教育這個龐大而極具消費力的市場，滬江網正在排兵布陣。
K12階段孩子的父母，基本上都接近或超過四十歲了，伏彩瑞把他們描繪為“距離互聯網臨界點上的一批人”，是最需要被教育的。
他對體驗店還有一個期待——把那些看起來不像但可能成為滬江用戶的人挖掘出來，“這種現象是真實存在的，我們也漏掉了一些用戶。”之前他們通過街頭調查發現，有一類人是有想法但不知道怎么學，還有一類人是想學但沒有時間。這些都被滬江網視為潛在用戶。
滬江網上盡管有大量免費學習材料，但菜鳥們還是會很困惑。伏彩瑞希望通過線下的普及教育，讓更多人知道怎么分配時間最有效，以及如何把免費產品和付費產品合理搭配。
和很多互聯網企業一樣，滬江網走到線下也是希望更好地貼近用戶、服務用戶。伏彩瑞覺得，盡管互聯網教育的概念被炒得很熱，但還是有很多人沒有真正接觸過它。“我們以前更關注產品，覺得把產品做好了就不著急，用戶肯定會到網上找到我，或者給我打400電話，但現在我們要主動走進他們，因為那些找到我們的人，都說你的產品這么適合我，我怎么才知道？”
滬江網還有幾家體驗店正在洽談，地方都選在位置不錯的地鐵站里。每家門店面積大概10多平米，月租金幾萬元。在伏彩瑞看來，算上運營成本，體驗店的實際成本比花在渠道上的營銷成本還要低。
作為探路者，伏彩瑞并不急著去開更多門店，他想先把這個O2O流程走好，形成閉環，如果模式成功，再去大規模復制。在他看來，這種體驗式營銷可以帶來更多的線上用戶。目前，滬江網的7000萬注冊用戶中，付費用戶達到300萬。
如果說滬江網建體驗店是為了更好的了解用戶、挖掘用戶的話，那么開辦黃埔軍校則是為了幫助合作伙伴共同成長。
“不管用戶還是客戶，我們都把他們當成需要去悉心呵護、傾聽、互動的對象。我們不是那種靠某項獨門技術行走的高科技公司，我們屬于一個能夠在海量用戶面前找到他們核心訴求的團隊，并把這些訴求產品化、規?；?。”今年年初，伏彩瑞對滬江網做了一次組織架構調整，成立了一個合作伙伴部門，專門為那些與滬江合作的機構提供服務。
滬江網與好未來（學而思前身）合辦的互聯網黃埔軍校，就是由這個部門負責。黃埔軍校將為滬江的合作伙伴提供免費培訓，并分享它多年來的互聯網教育和管理經驗。
創立黃埔軍校，與滬江網的平臺化戰略有很大關系。“我們做互聯網教育，從來不是為了當一家外語培訓專家，而是希望通過互聯網，改變、顛覆人們對知識獲取的方式。”伏彩瑞強調說。這幾年滬江網已經在向法律、會計、K12等多個領域拓展。當然，所有學科產品由自己來做不現實，滬江網的做法是與各個學科中最懂的人合作。
滬江網與很多細分領域的教育公司都有合作，伏彩瑞發現他們的信息化水平很糟糕，有些合作伙伴對互聯網的感覺甚至不如用戶，他們只是聽說互聯網教育來了，所有人都在關心這個，所以也想去做，卻不知道怎么做。
伏彩瑞決定通過黃埔軍校來幫助他們，“我們一開始就希望給大家搭臺，但以前能力有限沒人過來?，F在條件成熟了，很多合作伙伴會主動過來。”
目前黃埔軍校培訓班已經開了5期，每次為期4-5天。北京的課在好未來上，上海的課在滬江上。
剛開始，合作伙伴的需求五花八門，放在一個班里有些混亂。舉例說，把一個普通老師和一個CEO放在一起，兩者訴求顯然不同。他們便根據用戶的需求，把班級細分為名師班、精英CEO班和伙伴班，并配備相應的用戶運營、線上授課、評估考核、互動營銷等課程。
雖然滬江網已經擁有很大的用戶量，但接下來伏彩瑞并不打算把這些用戶量全部導流到為合作機構和教師搭建的平臺上，他的構想是讓老師、學生形成一個良性的循環體系，兼容更多合作伙伴——老師在這里賺到錢和名，學生在這里也能找到性價比更高、體驗更好的產品，“每天找我們的合作機構和老師很多，但我們一定要不斷完善這個循環，不能只是快。”
2012年，滬江網的營收已經超過億元，其中網校業務占總營收的40%，電商業務和廣告收入分別占40%和20%。2013年3月，它完成了約2000萬美元的B輪融資，創下在線教育領域近年來最大單筆融資紀錄。上市也提上日程，與很多教育機構扎堆赴美上市不同，他們計劃在A股上市。對于2009年才盈利的滬江網，之前那段最痛苦的歲月已經過去了。
伏彩瑞明白，教育不同于其它事情，不能太急。所以，當去年互聯網教育的臺風刮起時，他依然沒有跑的太快。“企業不能為了吹這么一點點風，付出了可能透支的體能，你到底是追求快感還是追求健康穩健的持續成長？”
他有時也會困惑，滬江網現在做的事情到底是不是互聯網教育的呈現形態，也許這一切都不對。“我們很自信自己對互聯網教育的悟性和感知，但這不代表我們每一步都完全踩在點子上，也不代表我們接下來會一帆風順，也不代表互聯網教育行業就真的進入了加速發展的快車道。”
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