銷售:不要動不動就拿方案

來 源：總裁網發表日期：2011-09-13

　　不要動不動就拿方案，呵呵，這是我現在的總結，以前，談一個客戶，都自己主動提出來，“王總，我回去給您做份詳細的方案過來”，當天回辦公室，熬夜到晨兩點，查了大量的資料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個滿意的答復，沒想到，那家伙才翻了幾頁，就放下了。“我再考慮考慮”，老板悠悠的說了這么一句，差點把我氣得噴血!“這不自己找事嘛，誰讓自己多事，下次再不主動提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經過幾年了摸索，得出了幾點結論，分享給大家，呵呵，有條件的啊!看完后必盡給我回!那樣，我才有興趣寫下去!! 理性說服： 客戶如果有時間，也有能力和精力了解我們的產品，我們應該用理性說服，就要列數據、用詞也要恰當、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細節。不要講大道理，這東西我就不多說了，相信每個公司都有現成的這完意，通常客戶的文化水平也是比較高。 情感說服： 客戶如果沒有時間，也沒能力和精力了解我們的產品，我們應該用情感說服，呵呵，什么叫情感說服呢?就是造夢，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個外貿人員，一臺電腦，就能把外貿操作起來，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開的還是桑塔納，現在人家開的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買悍馬”。這一說，把老板樂得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來，不要再說其它沒用的話了。這招我經常用，呵呵，效果不錯，一般人我不告訴他!!你撿便宜了!!~ 職位越高的人越用情感說服，他們是大人物，忙!也聽不進去，除非你的產品費用非常高，中小型企業，10萬以下的，人家看不起，呵呵!職位越低的人，越用理性說服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬一老板問起，他回答不上來，對他個人來說，影響很大，老板會認為這家伙整天沒事找事! 文化高的人盡量用理性說服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來，你不是叫人家下不了臺嘛!! 還有一點特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會!還有一個，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言啊!