外貿企業向內看

來 源：國際商報發表日期：2014-10-29

　趨利避害是不少中國出口企業開始動內貿心思的根本動機。記者發現，除極少數由內貿做起轉向出口的企業外，大部分外貿企業涉足國內市場是在2008年前后——那一年，全球性金融危機帶來的“強冷空氣”將中國“賺錢很容易”的出口市場直接送入冬季，不少競爭力弱的企業甚至在一夜之間倒閉。

　　不敢把雞蛋都放在出口籃子里的企業，正試圖挖掘國內市場的巨大潛力。不過，這未必是一條鋪滿了鮮花的坦途。

　　兩條腿走路

　　“兩條腿走路嘛，現在國內的消費需求也很大，做內銷可以保證國際市場有大變化的時候不至于突然之間招架不住。”一位從事個人護理用品出口的企業負責人告訴記者。

　　“我們最開始做內貿也是向別人學的。”漳州宏源表業有限公司副總經理胡明全告訴記者，“在離我們很近的泉州有安踏、特步等很多知名的運動品牌，它們之前都是通過給國外品牌代工做出口的。外貿形勢不好之后就開始重點打造自己的內貿品牌，而且發展得很好，于是我們也想走這條路子。”

　　據了解，宏源表業目前有大約40%的銷售額來自于國內市場，銷售網點也已基本鋪設完畢，北上廣等一線城市的商場里一共有1000多個宏源的專柜。

　　自主品牌利潤率自然遠高于代工，但后者不是企業隨便就能舍棄的。胡明全說：“半個月前我剛跟墨西哥的大客戶簽訂了一個300萬只手表的大訂單，客戶告訴我們他們在大選的時候用。像這種訂單，接上一個就可以讓工廠忙碌上好幾個月。”

　　杭州天元寵物用品有限公司銷售經理江偉忠告訴記者，天元的內貿份額在這兩年快速增長，面向國內市場的宣傳力度也不斷加大。“除了廣交會這個面向外商的展會外，我們馬上要去北京參加國際寵物用品展覽會，不少國內的采購商都會到會參展，我們申請了8個標準攤位的面積，比廣交會的還要大上一倍呢。”

　　內銷略“外行”

　　對于出口企業來說，內銷市場是一個穩定的后方。但不少企業表示，做慣了出口的他們對于內銷還有些“水土不服”。

　　一些產品似乎有著出口的“血統”。河北環輝貿易有限公司的產品是戶外鐵石裝飾品，在環輝的展臺上，記者很容易看出產品濃濃的“歐洲范兒”。總經理王向前告訴記者，鐵石裝飾品一直都是歐美人喜歡的產品，該公司產品大多主打文藝復興時期的藝術元素，對于大部分中國消費者來說還需要很長時間去接受。

　　還有不少企業向記者提及在國內做銷售的障礙所在。

　　“內銷和出口完全是兩回事兒。我們做了幾十年出口，積累的經驗在國內基本用不上。” 一位不愿具名的參展人員告訴記者。

　　“做出口最核心的是產品質量過硬、價格合理、按時交貨;做內銷卻需要在公關上下很大功夫，中國人做生意喜歡講人情，這就比較麻煩。”胡明全向記者揚了揚眉，做出一個“你懂的”表情。

　　“外國客戶一般都很講信譽，都會遵守合約時間付款;中國則很多都沒準兒，信用市場又不發達，有時候貨發出去很久了錢還拿不到。”環輝現在的銷售額中，國內市場和出口差不多各占一半，但王向前對于現實同樣充滿無奈。

　　有趣的是，在一些企業看來，“本行”的外貿其實也能成為略顯“外行”的內銷的助力。

　　“毛主席曾經提出農村包圍城市的戰略，我們現在是國外包圍國內。”胡明全笑稱，“因為注冊地是香港，加上我們多年代工的積累，我們的品牌Time2U在國際市場的知名度高于國內。事實上，我們現在的思路是通過與國際大品牌的共存和競爭加深國內消費者對我們的認識。”